Από την στιγμή που εκτιθέμεθα σε διαφημίσεις, οι επαγγελματίες του marketing αντλούν έμπνευση από τα τρέχοντα ψυχολογικά trends και δημιουργούν μια ποικιλία ψυχολογικών τρικ προκειμένου να μας αποσπάσουν την προσοχή και να κερδίσουν την καταναλωτική μας εμπιστοσύνη.
Καθένας από εμάς βομβαρδίζεται καθημερινά μεταξύ 3.000 και 10.000 διαφημίσεων είτε μέσα από την τηλεόραση, το ραδιόφωνο, τις αφίσες του δρόμου, το ιντερνέτ, τα banners των διαφόρων websites, ακόμα και από τα ρούχα με logos των συναδέλφων ή των φίλων μας.
Από την στιγμή που εκτιθέμεθα σε διαφημίσεις, οι επαγγελματίες του marketing αντλούν έμπνευση από τα τρέχοντα ψυχολογικά trends και δημιουργούν μια ποικιλία ψυχολογικών τρικ προκειμένου να μας αποσπάσουν την προσοχή και να κερδίσουν την καταναλωτική μας εμπιστοσύνη.
Από την στιγμή που εκτιθέμεθα σε διαφημίσεις, οι επαγγελματίες του marketing αντλούν έμπνευση από τα τρέχοντα ψυχολογικά trends και δημιουργούν μια ποικιλία ψυχολογικών τρικ προκειμένου να μας αποσπάσουν την προσοχή και να κερδίσουν την καταναλωτική μας εμπιστοσύνη.
Ας πάρουμε τα πράγματα από την αρχή…
Αν και διαφημιστικά μέσα και εργαλεία προϋπήρχαν από παλαιοτάτων χρόνων, η σύγχρονη διαφήμιση δημιουργήθηκε τον 19ο αιώνα, ενώ ιδιαίτερη άνθηση γνώρισε στις αρχές του 20ου και πιο συγκεκριμένα στις εκβιομηχανισμένες Ηνωμένες Πολιτείες με τις τεράστιες διαφημιστικές καμπάνιες των καπνοβιομηχανιών. Αργότερα όλες οι εταιρίες άρχισαν να ψάχνουν τρόπους προκειμένου να εφαρμόσουν τις αρχές της συμπεριφοριστικής ψυχολογίας στις διαφημιστικές τους καμπάνιες προκειμένου να προσελκύσουν τους καταναλωτές.
Αρκετές σπουδαίες φιγούρες έπαιξαν καθοριστικό ρόλο στην σύνδεση της επιστήμης της ψυχολογίας με την τέχνη του marketing…
• 1895
Harlow Gale: ένας από τους πρώτους ψυχολόγους που εργάστηκε στον διαφημιστικό κλάδο και ο οποίος συνέταξε και έστειλε ένα ερωτηματολόγιο στις επιχειρήσεις της Μινεσότα, προκειμένου να μελετήσει τον τρόπο που οι άνθρωποι επεξεργάζονται τις διαφημίσεις. Αν και μόνο το 10% του πληθυσμού απάντησε, οι υπάρχουσες και μετέπειτα εταιρίες χρησιμοποίησαν ως βάση τα ευρήματα του ερωτηματολογίου για τον σχεδιασμό των διαφημίσεών τους.
•1903
Walter Dill Scott: εξέδωσε το βιβλίο «Θεωρία και Πρακτικές της Διαφήμισης», στο οποίο ισχυρίστηκε πως το κοινό είναι ιδιαίτερα εύπλαστο και υπάκουο. Στον εν λόγω κύριο οφείλεται η επιστημονική αξιοπιστία και χρήση της ψυχολογίας στον κλάδο της διαφήμισης.
• 1920
John B. Watson: υποστήριξε πως η αποτελεσματική διαφήμιση απευθύνεται στην διέγερση τριών έμφυτων συναισθημάτων, την αγάπη, το φόβο και τον θυμό. Επίσης πίστεψε στην συμμετοχή των celebrities στην προώθηση προϊόντων και στην έρευνα αγοράς, χρησιμοποιώντας δημογραφικά δεδομένα ώστε να στοχοποιηθούν συγκεκριμένα καταναλωτικά κοινά.
Ας συνεχίσουμε όμως με τους τρόπους που οι διαφημιστές σε στοχοποιούν…
Σήμερα η διαφημιστική βιομηχανία έχει στην διάθεση της ένα οπλοστάσιο τεχνικών ώστε να σου κλέψει την προσοχή, όπως εύηχες λέξεις, τσιτάτα, pop-up εκπτώσεις, διασημότητες κτλ
• «Τσουρουφλιστό προϊόν»
Οι περισσότερες εταιρίες χρησιμοποιούν τσιτάτα και εύηχες λέξεις προκειμένου να διεγείρουν κάποιο συναίσθημα στους καταναλωτές με στόχο να οι τελευταίοι να δημιουργήσουν συγκεκριμένους συνειρμούς με το προϊόν.
• «Έκπτωση 15% τώρα!»/ «Αγόρασε 1, κέρδισε 2!»
Οι καταναλωτές πάντα αναζητούν τις ευκαιρίες και για αυτό οι διαφημιστές προσφέρουν εκπτώσεις, προσφορές και ευκολίες προκειμένου να πείσουν για την αγορά των προϊόντων τους.
• «Αν δεν μείνετε ευχαριστημένοι σας επιστρέφουμε τα χρήματά σας»
Οι λέξεις «επιστροφή χρημάτων», «δωρεάν» κτλ είναι πολύτιμα εργαλεία που πείθουν τους καταναλωτές να δοκιμάζουν καθημερινά καινούρια προϊόντα.
• «Το δοκίμασα και σώθηκα»
Οι προσωπικές μαρτυρίες για την αποτελεσματικότητα διαφόρων προϊόντων και υπηρεσιών πείθουν τους καταναλωτές πως δεν θα χάσουν τον χρόνο τους δοκιμάζοντας τα. Οι πιο αποτελεσματικές προσωπικές μαρτυρίες είναι αυτές που απαντάνε σε μια ερώτηση ή ανατρέπουν τις αντιρρήσεις του καταναλωτή.
• «Κάντο/ Γίνε σαν και εμένα»
Όταν μια celebrity προωθεί κάποιο προϊόν, τότε η αξιοπιστία της συγκεκριμένης φίρμας αυξάνεται κατακόρυφα. Το αγοραστικό κοινό τείνει να εμπιστεύεται περισσότερο μια διασημότητα με θετική δημόσια εικόνα από μια εταιρία που τους είναι σχεδόν άγνωστη.
Και ας καταλήξουμε δείχνοντας σου πως τα διάφορα brands εισβάλουν στο υποσυνείδητό σου και το κάνουν πουρέ…
•Ερευνητές έχουν ανακαλύψει πως η συνεχής έκθεση στα λογότυπα των εταιριών μπορεί να έχει τεράστιο αντίκτυπο στην προσωπικότητα του καταναλωτή. Όταν εκτιθέμεθα σε συγκεκριμένα λογότυπα, αυτά έχουν την ικανότητα να ενεργοποιούν μια σειρά νοητικών συσχετισμών με την εταιρία, χειραγωγώντας μας επιδέξια στο να προσαρμόζουμε την συμπεριφορά μας ανάλογα με την εικόνα της εκάστοτε φίρμας.
•Δεν σχεδιάζονται όλες οι διαφημίσεις με στόχο να απαριθμήσουν απλώς τα χαρακτηριστικά ενός προϊόντος. Έρευνες δείχνουν πως η συνεχής έκθεση ενός προϊόντος (π.χ. ενός απορρυπαντικού) το οποίο πλαισιώνεται από πράγματα που μας είναι ευχάριστα (π.χ. λουλούδια, φως) μας κάνει να αισθανόμαστε εν τέλει χαρά για το ίδιο προϊόν, μια μέθοδος που ονομάζεται «συναισθηματικός κλιματισμός».
•Όταν οι διαφημιστές θέλουν να πουλήσουν, έρευνες έχουν δείξει πως μπορούν να εισχωρήσουν στο υποσυνείδητό σου και να σε χειραγωγήσουν να προβείς σε μια ακόμη μεγαλύτερη αγορά από την αρχική σου. Συγκεκριμένα, μελέτη που δημοσιεύτηκε στο περιοδικό Έρευνα Καταναλωτή, υποδεικνύει πως η επαναλαμβανόμενη έκθεση σε πολυτελείς φίρμες σε υποκινεί να ξοδέψεις μεγαλύτερα χρηματικά ποσά για αγορές.
• Άλλες πάλι έρευνες δείχνουν πως οι διαφημίσεις έχουν την ικανότητα να διαστρεβλώσουν τις αναμνήσεις ενός ατόμου. Όπως ακριβώς οι μάρτυρες ενός εγκλήματος μπορούν να παραπλανηθούν στο να πιστεύουν ότι είδαν κάτι που στην πραγματικότητα δεν υπήρχε, έτσι και οι καταναλωτές μπορεί να παγιδευτούν. Από την στιγμή που η μνήμη είναι κάτι το εύπλαστο, οι διαφημιστές μπορούν να ξανακερδίσουν τους καταναλωτές που παλαιότερα είχαν κακή εμπειρία με κάποιο προϊόν.
• Όχι δεν τρελαίνεσαι, τα καταστήματα γίνονται ολοένα και μεγαλύτερα και περισσότερο θορυβώδη. Μην τα ξαναλέμε, έρευνες δείχνουν πως οι καταναλωτές προβαίνουν σε αψυχολόγητες και παρορμητικές αγορές όταν βρίσκονται σε υπερδιέγερση. Όταν βρίσκεσαι σε ένα μαγαζί με ρούχα που βαράει εκκωφαντική μουσική όπως σε κλαμπ, τότε βιώνεις αισθητηριακή υπερφόρτωση και ο αυτοέλεγχός σου κάνει φτερά. Διαφορετικά είδη μουσικής μπορούν να προκαλέσουν διαφορετικές συμπεριφορές στους καταναλωτές.
Καλές Αγορές!
0 σχόλια: